امنح فريقك توقعات مبيعات يبني عليها خطته

ابدأ الشهر برقم يستطيع الجميع شرحه

تصوّر اجتماعاً شهرياً في شركة توزيع. يشرح فريق المبيعات الطلبات التي يتوقعها، ويعرف فريق المخزون الكميات اللازمة إذا نُفّذت طلبات العملاء المتوقعة. ويعتمد فريق المالية على المعلومات نفسها، من دون اعتبار كل هدف للمبيعات إيراداً تحقق بالفعل.

ابدأ بتوقع أساسي بسيط مبني على المبيعات المسجلة. يمكنك مثلاً استخدام مبيعات الشهر الماضي كتوقع للشهر القادم. هذا رقم للمقارنة، وليس تأكيداً أن الظروف لن تتغير. يشرح كتاب مبادئ التنبؤ وتطبيقاته، بالإنجليزية دور الطرق البسيطة في مقارنة التوقعات.

اختبر الطريقة على أشهر لاحقة، باستخدام المعلومات المتاحة قبل بداية كل شهر فقط. تطابق التوقع مع أرقام تعرفها مسبقاً لا يثبت قدرته على توقع مبيعات الشهر القادم. ثم افصل أي تغيير متوقع، مثل طلب إضافي، عن التوقع الأساسي.

وضّح المبيعات الإضافية قبل الاعتماد عليها

مثال ببيانات افتراضية، وليس نتيجة عميل: بلغت مبيعات منتج واحد 120 وحدة في يونيو، و130 في يوليو، و125 في أغسطس، و140 في سبتمبر. لو استخدمنا مبيعات الشهر السابق، لكان الفرق عن المبيعات الفعلية 10 وحدات في يوليو، و5 في أغسطس، و15 في سبتمبر. متوسط الفرق في الاختبارات الثلاثة هو 10 وحدات. هذا لا يثبت دقة الطريقة لشركة حقيقية.

في نهاية سبتمبر، تعطي الطريقة نفسها توقعاً أساسياً لأكتوبر قدره 140 وحدة. يضيف مسؤول المبيعات طلباً مفترضاً من 20 وحدة، موعده أكتوبر. يجب أن يكون مبيعات إضافية، لا طلباً معتاداً محسوباً ضمن التوقع الأساسي. يصبح التوقع 160 وحدة بشرط تحقق هذا الافتراض. وإذا انتقل موعد الطلب إلى نوفمبر، يعود توقع أكتوبر إلى 140.

هناك أيضاً حملة ترويجية يُفترض أنها ستضيف 15 وحدة، لكن هذا التقدير لا يستند إلى دليل بعد. اتركه خارج التوقع المستخدم في الخطة، وسجّل ما يحتاج إلى تحقق. وإلا فقد يتحول رقم 175 غير المدعوم إلى التزام على فريق المخزون.

الأرقام هنا لوحدات مباعة، وليست إيرادات أو إجمالي الطلب في السوق. نفاد المخزون قد يخفي جزءاً من الطلب، كما تحتاج الأسعار والمرتجعات ومواعيد التسليم إلى مراجعة منفصلة. لا يحسب هذا المثال القصير أثر ارتفاع المبيعات أو انخفاضها في أوقات معينة من السنة. لم نختبر بعد هل إضافة الطلب تحسّن التوقع. ولا يضمن التوقع الأساسي البالغ 140 أو التوقع المعدّل البالغ 160 ما سيُباع فعلاً.

اجعل تحديث التوقع أسهل في كل اجتماع

يعرض مثال التوقع وسجل المراجعة المبيعات الافتراضية كاملة، ومواعيد الاختبار، والحسابات والافتراضات. ويوضح أيضاً حالة طلب لم يتأكد شهر تسليمه: يُعلّق التعديل حتى يحسم المسؤول هذه المعلومة.

احتفظ بالتوقع كما صدر في نهاية الشهر. وعندما تتوفر المبيعات الفعلية، قارنها بالتوقع الأساسي وبالتوقع المعدّل. سجّل سبب تغيير الافتراض بدلاً من تعديل التوقع القديم. مع الوقت، تساعد هذه المقارنة الفريق على معرفة أي تعديلات كانت مفيدة.

يمكن لداتيمور مساعدة شركتك على جمع أرقام التخطيط والتقارير في مكان واحد، باستخدام سجلاتها والافتراضات المتفق عليها. يوضح مثال إدارة الأداء المؤسسي كيف تجتمع المعلومات في تقارير إدارية مترابطة. وهو لا يثبت دقة توقع المبيعات. ابدأ بسجل مبيعات منتج واحد، والفترة التي تخطط لها، والأشخاص المسؤولين عن الافتراضات. الهدف توقع يستطيع زملاؤك شرحه وتحديثه والعمل به معاً.