مثال افتراضي · جميع البيانات مختلقة للتوضيح

مبيعات سبتمبر: خطوة المتابعة أوضح

لوحة توضيحية ثابتة مع تعريف مشترك لكل مؤشر. تشمل ثماني فرص بيع تأكد فيها الفريق من احتياج العميل وحدد مسؤول المبيعات خلال سبتمبر 2026. تعرض وضعها بنهاية 30 سبتمبر، بعد إضافة المعلومات التي وصلت حتى 2 أكتوبر، الساعة 09:00 بتوقيت UTC. الأرقام لهذه المجموعة فقط، وليست إجمالي مبيعات الشركة في سبتمبر.

قيمة الطلبات المؤكدة

90,000 ريال

موافقة مكتوبة من العميل؛ القيمة الكاملة للطلب المتفق عليه.

قيمة الفواتير الصادرة

65,000 ريال

الفواتير الصادرة لهذه الصفقات؛ لا تعني وحدها الإيراد المحاسبي.

المبالغ المحصلة

50,000 ريال

دفعات مستلمة ومرتبطة بهذه الفواتير.

إلى أين وصلت فرص البيع؟

تأكد احتياج العميل 8
أُرسل عرض للعميل 6
تأكد الطلب 3

3 / 8 = 37.5% — نسبة الطلبات المؤكدة من الفرص الثماني حتى تاريخ التقرير. أربع فرص ما زالت مفتوحة، وواحدة لم تتم. هذه النسبة لا تتوقع ما سيحدث للفرص المفتوحة.

الأشرطة تحسب المراحل التي وصلت إليها المجموعة نفسها. لا تجمعها؛ فالفرصة الواحدة قد تظهر في أكثر من شريط. الحالة الحالية دون تكرار: فرصتان بانتظار إعداد العرض، وفرصتان أُرسل عرض لهما، وثلاثة طلبات مؤكدة، وصفقة واحدة لم تتم. أما نسبة الطلبات المؤكدة من الصفقات التي أُغلقت فقط فهي مؤشر آخر: 3 ÷ (3 + 1) = 75%.

ما الذي يحتاج إلى متابعة؟

تبلغ قيمة الفرص الأربع المفتوحة 65,000 ريال. هي طلبات محتملة، وليست إيراداً مضموناً. يمكن للفريق متابعة العرضين المرسلين وإعداد عرضين للعميلين الآخرين. ويتابع الفريق المالي بشكل منفصل 15,000 ريال من الفواتير التي لم تُحصّل بعد. لا نصفها بالمتأخرة؛ فالمثال لا يحدد مواعيد استحقاق.

لماذا تغير رقم سبتمبر؟

أظهر التقرير الأول طلبين مؤكدين من ثماني فرص (25%)، بقيمة 70,000 ريال، وفواتير بقيمة 60,000 ريال، وتحصيلاً بقيمة 50,000 ريال. كانت الفرصة D03 مسجلة عند مرحلة العرض. في 2 أكتوبر وصلت نسخة تؤكد أن الطلب تم الاتفاق عليه في 29 سبتمبر، ووصلت أيضاً فاتورة صادرة في سبتمبر. أصبحت النتيجة ثلاثة طلبات من ثماني فرص (37.5%)، بقيمة 90,000 ريال، وفواتير بقيمة 65,000 ريال. بقي التحصيل 50,000 ريال. هذا تصحيح للتقرير، وليس بيعاً جديداً في أكتوبر أو دليلاً على تحسن المبيعات.

يتضمن الملف 11 صفاً للفرص: تسع نسخ أولى، ونسخة مطابقة مكررة من D03-v1، ونسخة أحدث من D03. تُحذف النسخة المطابقة من الحساب، ثم تؤخذ أحدث نسخة وصلت لكل رقم فرصة حتى موعد إعداد التقرير. تُحفظ النسخ السابقة للمراجعة. بدأت D09 في أغسطس، لذلك لا تدخل في أي رقم هنا رغم تأكيد طلبها في سبتمبر. إذا اختلف سجلان يحملان رقم الفرصة ورقم النسخة نفسيهما، أو غاب رقم التعريف، يجب مراجعتهما قبل الحساب. ولا تُدخل حدثاً وقع بعد نهاية سبتمبر في هذا التقرير، حتى لو وصلت معلوماته؛ استخدم سجل المراحل السابق حتى تاريخ التقرير.

تعريف موحد لمؤشرات المبيعات

تعريفات يجب الاتفاق عليها قبل استخدام اللوحة
المؤشرقاعدة الحساب في المثالالمسؤول
مجموعة التقريرفرص تأكد فيها الفريق من احتياج العميل وحدد مسؤول المبيعات لأول مرة من 1 إلى 30 سبتمبر؛ تبقى المجموعة نفسها عند وصول معلومات لاحقة.مسؤول عمليات المبيعات
معنى كل مرحلةتأكد الاحتياج: تم تحديد طلب العميل ومسؤول المتابعة. أُرسل العرض: أُرسل سعر مكتوب. طلب مؤكد: وصلت موافقة مكتوبة. لم تتم الصفقة: سُجل الرفض أو الإغلاق دون طلب. مرت كل الصفقات المغلقة في المثال بمرحلة العرض.مسؤول عمليات المبيعات
نسبة التحويلعدد الطلبات المؤكدة من المجموعة بنهاية سبتمبر ÷ الفرص الثماني × 100. تبقى الفرص المفتوحة والتي أُغلقت دون طلب ضمن الثماني. لا تستبدلها بالصفقات الأربع المغلقة.المدير التجاري
الطلبات المؤكدةتُجمع قيمة كل طلب مؤكد مرة واحدة حسب تاريخ الاتفاق، حتى نهاية سبتمبر. ليست فواتير أو تحصيلاً أو إيراداً محاسبياً.مسؤول المبيعات
الفواتير الصادرةتُجمع الفواتير الصادرة المرتبطة بالمجموعة حسب رقم فاتورة فريد، حتى نهاية سبتمبر، وبالمعلومات المتاحة عند إعداد التقرير. تُستبعد المسودات والملغاة.المسؤول المالي
المبالغ المحصلةتُجمع الدفعات المستلمة بأرقام فريدة مقابل هذه الفواتير حتى نهاية سبتمبر، وبالمعلومات المتاحة عند إعداد التقرير. تُحسب الدفعات منفصلة قبل ربط الإجماليات بالفواتير والصفقات.المسؤول المالي

جميع المبالغ بالريال السعودي، ولا يتضمن المثال ضرائب أو عملات أخرى أو إشعارات دائنة أو مبالغ مستردة أو طلبات ملغاة. يجب الاتفاق على طريقة التعامل معها في البيانات الفعلية. ويحدد الفريق المالي الإيراد المحاسبي بشكل منفصل. هذه تعريفات للمثال، وليست قواعد موحدة لكل شركة.

راجع الأرقام من الصفقات الأصلية

على الهاتف، مرّر الجدول أفقياً لرؤية جميع الأعمدة. التواريخ في عام 2026، وأرقام التعريف افتراضية. تدخل الصفقات المؤكدة فقط في قيمة الطلبات؛ أما قيم الفرص المفتوحة أو التي لم تتم فليست طلبات مؤكدة.

مجموعة سبتمبر بعد التحديث المتأخر
الفرصةتأكد الاحتياجالعرضالإغلاقالحالة الحاليةقيمة الفرصة بالريال
D012026-09-022026-09-052026-09-14طلب مؤكد40,000
D022026-09-032026-09-122026-09-20طلب مؤكد30,000
D032026-09-062026-09-152026-09-29طلب مؤكد20,000
D042026-09-102026-09-182026-09-25لم تتم الصفقة15,000
D052026-09-122026-09-24—أُرسل العرض25,000
D062026-09-192026-09-27—أُرسل العرض10,000
D072026-09-22——تأكد الاحتياج18,000
D082026-09-28——تأكد الاحتياج12,000
إجماليات الفواتير والتحصيل: لا تكرر قيمة الصفقة مع كل فاتورة
الفاتورةالفرصةقيمة الفاتورةالمحصّل
I01aD0125,00025,000
I01bD0115,00010,000
I02D0220,00015,000
I03D035,0000

مثلاً، ترتبط D01 بفاتورتين وثلاث دفعات. تبقى قيمة الطلب 40,000 ريال، وإجمالي الفواتير 40,000 ريال، والتحصيل 35,000 ريال. إذا كررت قيمة الطلب أمام كل دفعة ثم جمعتها، فستحسب الطلب أكثر من مرة.

استخدم المثال لبدء النقاش مع فريقك

اتفق مع فريقك على المراحل وفترة اختيار الفرص وموعد إعداد التقرير والعملة والمسؤولين، قبل مقارنة الموظفين أو المنتجات أو المناطق. حدد المجموعة التي تنتمي إليها كل فرصة، ولا تجمع مجموعات متداخلة. اطلب من المبيعات والمالية مراجعة بعض الأرقام في مصادرها قبل اعتماد لوحة فعلية.